Gehaltsverhandlung: Mit diesen Tipps holen Sie mehr Geld heraus

Engagierte und motivierte Leistungsträger sind nach wie vor eine der wichtigsten Ressourcen eines Unternehmens. Besonders in schwierigen Zeiten leisten sie einen wesentlichen Beitrag zur Stärkung der Marktposition der Firma. Zählen Sie sich dazu? Haben Sie in der letzten Zeit vielleicht auch Überdurchschnittliches geleistet - und sind weiter hoch motiviert? Dann könnte es Zeit für eine Gehaltserhöhung sein. Doch wie am besten strategisch vorgehen, um finanziell das zu erreichen, was man möchte und welche Forderung ist angemessen?

Martin Wehrle, Gehaltscoach und Autor von Büchern wie "Lexikon der Karriereirrtümer " und "Geheime Tricks für Mehr Gehalt", ist der Überzeugung: "Wer Spitzenleistungen bringt, kann immer nach einer Gehaltsanpassung fragen. Gerade in der Krise braucht die Firma ihre Leistungsträger. Das ist wie bei einem Boot im Sturm: Jetzt müssen die besten Seeleute an Bord bleiben und das Schiff in ruhigere Gewässer steuern."

Voraussetzung ist allerdings, dass man seine Leistung seit der letzten Gehaltsverhandlung nachweislich gesteigert hat und dies auch sichtbar macht, denn wichtig ist nicht nur, dass man seine Leistung tatsächlich gesteigert hat, man muss sie auch verkaufen. Leistung macht bei einer Gehaltsverhandlung zehn Prozent aus, Eigen-PR hingegen neunzig Prozent.

Versuchen Sie, einen Termin zu finden, von dem Sie glauben, dass Ihr Vorgesetzter Zeit für Sie hat und nicht gleich zum nächsten Termin hetzen muss. Überfallen Sie Ihren Chef bloß nicht zwischen Tür und Angel mit dem Wunsch nach mehr Geld. Auch wenn es sich im Fahrstuhl, in der Kantine oder bei der Firmenfeier leichter ein Gespräch ergibt, kommen Sie dabei nicht auf eine Gehaltserhöhung zu sprechen. Klopfen Sie am besten bei Ihrem Boss an die Bürotüre oder schreiben ihm oder ihr ein Mail und bitten um einen Termin. Kommunizieren Sie klar, dass es dabei um Ihre berufliche Zukunft und die Gehaltsentwicklung geht.

Eine gründliche Vorbereitung ist das Geheimnis jeder erfolgreichen Verhandlung. Dafür ist es unumgänglich, eine Art persönlicher Bilanz zu erstellen. Idealerweise wird schon lange vor dem Gehaltsgespräch eine Leistungsmappe angelegt, die man kontinuierlich füllt und dabei auf folgende Fragen achtet:

• Durch welche meiner Leistungen habe ich für das Unternehmen Mehrwert geschaffen?
• Habe ich neue Aufgabenbereiche übernommen?
• Gab es positives Kunden- Feedback?
• Habe ich neue Kenntnisse erworben, die dem Unternehmen dienlich sind?

Am besten ist es natürlich, wenn die positiven Auswirkungen für das Unternehmen in Zahlen messbar sind, wenn etwa Neukunden gewonnen oder Ersparnisse durch das Neuverhandeln von Lieferantenverträgen lukriert werden konnten.

Beim Termin selbst gilt es dann, keine falsche Bescheidenheit an den Tag zu legen und die eigenen Vorzüge ins rechte Licht zu rücken.

Manchmal merken Chefs nicht, was man alles leistet: Zählen Sie daher alle Aufgaben auf, eventuell auch solche, die Sie in jüngster Zeit neu oder zusätzlich übernommen haben. Zählen Sie auch auf, was Sie besonders gut machen. Führen Sie alle Verbesserungsvorschläge an, die Sie angeregt haben und alle Fortbildungskurse, die Sie gemacht haben. Die vielen Überstunden nicht zu vergessen! Und wie schnell Sie arbeiten. Da können andere nicht mithalten. Ein bisschen Konkurrenzvergleich kann nicht schaden. Es geht schließlich um den guten Zweck: Mehr Gehalt. Vor allem für Frauen, denen Eigenlob oft schwerfällt, sollten damit nicht sparen. Nur wer von sich selbst überzeugt ist, kann auch sein Gegenüber von sich begeistern.

Seien Sie auch auf eine beliebte Taktik von Vorgesetzten gefasst: Sie beginnen Ihre Arbeit zu kritisieren. Lassen Sie sich davon nicht beirren! Das ist oft nichts anderes als ein pure Strategie, um Ihnen Forderungen den Wind aus den Segeln zu nehmen. Am besten mit guten Argumenten dagegen halten.

Wichtig ist, dass man selbst zu hundert Prozent von seiner Leistung überzeugt ist und voll hinter seinen Vorstellungen und Forderungen steht. Denn Selbstwert und Selbstwirksamkeit beeinflussen massiv das Auftreten des Arbeitnehmers und damit den Ausgang des Gesprächs

• Nicht als Bittsteller kommen. Treten Sie als jemand auf, der Kenntnisse, Fähigkeiten, und Qualifikationen dem Unternehmen zur Verfügung gestellt hat, das damit Mehrwert lukrieren konnte. Gehen Sie mit der Überzeugung heran, dass sie im Grunde nichts anderes als den Gegenwert Ihrer Leistung fordern. Also keine Gehaltserhöhung, sondern eine Gehaltsanpassung
• Die Mitleidsmasche kommt gar nicht gut an. Sie brauchen dringend mehr Geld, weil Sie ein neues Auto kaufen wollen, Ihr Kredit so hoch ist, dass Ihnen am Monatsende nichts übrig bleibt? Vergessen Sie solche Argumente gleich wieder. Sie werten sich damit höchstens selbst ab.

  Der größte Fehler ist, aus eigener Sicht zu argumentieren und nicht aus Sicht der Firma. Etwa mit: "Ich brauche mehr Geld, weil die Mietkosten steigen." oder "Weil ich schon so lange im Betrieb bin." Für den Chef sind das nichtige Argumente.

• Hinweise auf Kollegen, die mehr verdienen, sind ebenfalls völlig unangebracht. Chefs sind selten glühende Marxisten und in der Regel nicht dazu in der Lage, alle Mitarbeiter und deren Leistung über einen Kamm zu scheren und gleich zu entlohnen. Das ist auch nicht ihr Job. Und sie hassen es, wenn Mitarbeiter ihr Salär untereinander vergleichen. Denn geht der Boss bei einer Gehaltsverhandlung nun auf die Vorstellungen seines Mitarbeiters ein, und dieser prahlt danach mit seinem Erfolg, hat der Chef das Image des Nachgiebigen und muss damit rechnen, dass in Kürze alle auf seiner Matte stehen. Er muss sich also auf Stillschweigen über das Ergebnis der erzielten Vereinbarung verlassen können.
• Druck oder Erpressung kommen auch nicht gut an. Erklärungen wie: „Wenn ich nicht mehr kriege, gehe ich“. Oder "dann arbeite ich weniger." Niemand lässt sich gerne erpressen. So können Sie höchstens auftreten, wenn Sie bereits ein anderes Angebot in der Tasche haben, das Sie auch ernsthaft in Erwägung ziehen. Dann können Sie dem Arbeitgeber ruhig klarmachen, dass er auf Sie verzichten wird müssen, wenn für sie nicht mehr herausschaut. Aber vergessen Sie nicht: Sie bewegen sich auf einem schmalen Grat und vergreifen Sie sich bloß nicht im Ton, sonst können Sie die Sache so oder so abhaken.

Zuerst sollte man für sich klären, in welchem Rahmen sich die Gehaltserhöhung abspielen soll. Wie viel zusätzliche Verantwortung wollen Sie dafür eventuell übernehmen, wie viel Arbeitszeit investieren? Was ist das längerfristige Ziel? In der Hierarchie aufsteigen?

Wer erfolgreich verhandeln will, muss seinen Marktwert kennen. Zur Vorbereitung auf das Gespräch mit dem Vorgesetzten gehört daher auch eine präzise Information über die Gehaltsstruktur im Unternehmen, in der Branche, in der Region und der Berufssparte, um den eigenen Marktwert zu kennen. Das schützt vor überzogenen Forderungen, aber auch davor, sich allzu leicht mit Almosen abspeisen zu lassen.

Informelles Nachfragen bei Kollegen kann bei der Lagebeurteilung helfen. Der Betriebsrat oder die jeweiligen Fachgewerkschaften sollten ebenfalls abschätzen können, was in Ihrem Betrieb oder Ihrer Branche für Ihren Job gezahlt wird. Dann können Sie sich mit Ihrem aktuellen Gehalt leichter einordnen und bekommen ein Gefühl dafür, was Sie verlangen können.

Je nach individueller Situation haben sich in der Praxis fünf bis zehn Prozent mehr Gehalt als realistisch erwiesen, wenn die Rahmenbedingungen stimmen. Halten Sie sich vor Augen: Ihre Leistung spielt eine weitaus größere Rolle alsdie Dauer der Betriebszugehörigkeit. Bei entsprechender Erfahrung sind aber auch 20 oder sogar 30 Prozent möglich. Wer allerdings zu hoch pokert, läuft jedoch Gefahr zu teuer zu werden.

Bleiben Sie hartnäckig und geben Sie sich nicht gänzlich geschlagen. Fragen Sie, gegebenenfalls warum Sie weniger verdienen sollten, als der Markt bereit ist zu zahlen?Wenn der Chef partout nichts herausrücken will, machen Sie im Klar, dass er damit auf Dauer nicht durchkommen wird. Nageln Sie ihn wenn möglich auf Voraussetzungen für eine Gehaltsaufbesserung fest. Am besten halten Sie die vereinbarten Leistungsziele schriftlich fest und auch gleich den Termin für die nächste Gesprächsrunde.

Überlegen Sie, ob Sie beispielsweise mit einer geringen Summe als der von Ihnen geforderten Leben können und schlagen Sie eine solche vor. Überlegen Sie auch, was Ihnen abseits von mehr Cash am Konto noch wichtig wäre. Regen Sie eine andere Form der Kompensation an: ein Firmenauto, ein Handy, eine Spesenpauschale, flexiblere Arbeitszeit, mehr Zeit im Homeoffice, mehr Freizeit, wie eine 4-Tage-Woche oder eine Ausbildung auf Firmenkosten. Seien Sie kreativ. Fragen kostet nichts.

Gerät das Gespräch über das Fixgehalt ins Stocken, reden Sie eben über variable Gehaltsteile. Diese gliedern sich meist in eine langfristige und eine kurzfristige Komponente, im Gehaltsgespräch ist es empfehlenswert, über kurzfristige Anreize zu reden.

Sie konnten im Gespräch eine Vereinbarung erzielen? Wunderbar! Halten Sie das am besten gleich schriftlich fest und fassen das Gesagte kurz zusammen. Machen Sie dazu eine Gesprächsnotiz für sich und Ihren Vorgesetzten. Verwenden Sie die Wortwahl, auf die Sie sich verständigt haben und schicken Sie Ihrem Chef die Zusammenfassung per E-mail. Die Arbeiterkammer rät: Je umfassender das Vereinbarte rechtlich ist, umso förmlicher sollte die Gesprächsnotiz verfasst werden.

Eine Frage, die üblicherweise gleich zu Beginn des Bewerbungsprozesses aufkommt, ist die nach der Gehaltsvorstellung. Headhunter und Recruiter wollen es am liebsten gleich wissen, um keine leeren Kilometer zu machen. Das ist aber für den Bewerber ein denkbar ungünstiger Zeitpunkt, denn wer kennt schon die genauen Rahmenbedingungen des neuen Jobs, - geschweige denn, ob man zu dem neuen Unternehmen kulturell passen würde?

Bevor man zum Vorstellungsgespräch geht, sollte man sich auch überlegen, ob man bereit ist, für kollektivvertraglich festgelegte Minimum-Gehalt zu arbeiten. Nur Achtung: KV-Gehalt ist kein All-In, das muss gesondert vergütet werden. Oder gibt es eine andere Schmerzgrenze, die Sie beim Gehalt nicht unterschreiten möchte. Besser Sie sagen "Nein", als sich am Ende zu ärgern, sich zu billig verkauft zu haben.

Wenn Sie bereit sind, im Vergleich zu anderen Kandidaten deutlich mehr zu leisten oder überdurchschnittlich qualifiziert sind, sollte auch mehr verlangen als der Durchschnitt. Bis zu 20 Prozent über dem durchschnittlichen Gehalt können da schon drinnen sein. Oder wäre auch ein durchschnittliches Gehalt für einen nicht ganz so hohen Einsatz für Sie OK? Wie Sie sich auch entscheiden, Sie sollten sich vor dem Gespräch und darüber im Klaren sein und Ihrem Gegenüber auch in dieser Frage Selbstbewusstsein zeigen. Das stärkt Ihre Position insgesamt.

• Dieser Artikel könnte Sie auch interessieren:
  

  Bewerbung und Jobwechsel: Gehalt erfolgreich verhandeln