Exit: So verkaufen Sie Ihre Firma richtig

Die eigene Firma zu verkaufen, ist keine leichte Sache. In dem Unternehmen stecken viel Energie, Zeit und Geld steckt. abzugeben. Ein Lebenswerk, das man nicht leichtfertig weggibt und für das man auch einen ordentlichen Preis will - etwa, um die eigene Altersvorsorge zu finanzieren oder neue Pläne umsetzen zu können.

Viele sind nur einmal in ihrem Leben mit dieser Situation konfrontiert, ihr Unternehmen abzugeben. Aber wie verkauft man die eigene Firma am besten? Dabei gibt es viele Fallstricke und Hürden. Das fängt schon mit der Frage an, an wen man sich wenden soll, wenn man das Projekt nicht auf eigene Faust durchziehen will. Der Vorteil eines externen Profis: Sie gehen unvoreingenommen an die Sache heran und können das Potenzial der Firma oft besser und objektiver einschätzen als der Eigentümer.

„Viele gehen zu ihrem Steuerberater. Die nehmen solche Aufträge auch teilweise an, obwohl es nicht deren Kerngeschäft ist. Ihr Anteil beim Verkauf eines Unternehmens beträgt aber gerade einmal zehn Prozent“, erläutert Michael Rohrmair, M&A-Experte von Beacon Invest, der mit trend.at über die wichtigsten Schritte bei einem geplanten Verkauf eines Unternehmens sprach.

Die erste Adresse bei Firmenverkäufen sind Wirtschaftsberater. Zwar ist die Zahl der Spezialisten dafür klein. Die Big Player der Branche wie Price Waterhouse Cooper oder KPMG sind bekannt, doch für die großen Consulting-Unternehmen sind KMU-Transaktionen Peanuts, weshalb sie für KMU auch nicht unbedingt die ersten Ansprechadressen sind.

Daneben gibt es Ein-Personen-Unternehmen, bei denen wiederum fraglich ist, ob sie für eine derart komplexe Materie auch das notwendige breite Know How und Datennetzwerk mitbringen.

Eine weitere Kategorie sind Unternehmen wie Beacon Invest, die sich auf Firmentransaktionen mit Volumen zwischen drei und 30 Millionen Euro spezialisiert haben. „Wir sind günstiger als die großen Anbieter in diesem Bereich, liefern aber das gleiche professionelle Service“, wirbt Rohrmair. Der Kunde hat von Anfang bis zum Ende des Auftrags stets mit dem betreffenden Seniorpartner zu tun und muss nicht fürchten letztlich nur von einem Junior betreut zu werden. „Wir sind auch bei jedem Gespräch mit einem Verkäufer dabei.“

Die Kosten für die professionelle Begleitung einer Transaktion, von der Suche nach einem Käufer bis zum Closing, betragen je nach Transaktionsvolumen und Aufwand zwischen fünf und acht Prozent des Verkaufspreises. Dazu kommen ein monatlicher Fixbetrag sowie anfallende Nebenkosten.

Das Asset von Beacon Invest: Das Unternehmen greift neben einem persönlichen Netzwerk auf eine Datenbank mit tausenden Adressen zurück, die nationale und internationale Mitbewerber aus den jeweiligen Branchen beinhaltet. Je nach Branche werden rund 900 Unternehmen grob herausgefiltert. Rund 300 bis 400 Unternehmen werden tatsächlich kontaktiert und über die Übernahme-Gelegenheit informiert. „Je mehr man anspricht, umso höher die Wahrscheinlichkeit einen Käufer zu finden und umso größer die Chancen auf einen guten Preis“, weiß Rohrmair.

Um ein Unternehmen potenziellen Käufern professionell anbieten zu können, sind eine Unternehmensbewertung und die Erstellung eines Verkaufsprospektes, eines sogenannten Investmentmemorandums, zwingend notwendig. Beide kosten extra und wird nach Aufwand berechnet.

Für Verkaufsverhandlungen ist der Wert des Unternehmens der zentrale Eckpfeiler. Die Höhe des Angebots entscheidet über Weiterführung oder Abbruch der Verhandlungen. "Viele Unternehmer schätzen den Wert ihrer Firma aus dem Bauch heraus", weiß M&A-Experte Rohrmair.

Professionelle Bewertungsmethoden

Doch dafür gibt es professionelle Methoden. Eine der verbreitetsten für die Unternehmensbewertung ist die Discounted Cash Flow Methode. Der Schwerpunkt liegt dabei in der Finanzplanung und kann mit der Fundamentalanalyse von Aktien verglichen werden.

"Neue staatliche Regulierungen, gesellschaftlicher und medialer Druck führen dazu, dass die ESG-Kriterien verstärkt in den M&A Prozess einfließen", weiß Günter Hofstötter, M&A-Experte. Die Intensität Nachhaltigkeit in den Verkaufsprozess mit einzubeziehen variieren je nach Branche, Unternehmen und Deal. So rücken ESG-motivierte Transaktionen bei Private-Equity-Investoren stärker in den Vordergrund. Deren verwaltetes Vermögen in auf ESG spezialisierten Fonds hat sich von 2015 bis 2020 verdoppelt.

ESG hat auch einen erheblichen Einfluss auf die rechtliche Situation bei einem Unternehmensverkauf. Ein Beispiel sind neue gesetzlichen Regelungen wie das Lieferkettensorgfaltspflichtgesetz, das seit Anfang 2023 in Kraft ist, und Compliance-Vorschriften in der Lieferkette vorgibt und verbindliche Sorgfaltspflichten beinhaltet.

"ESG-Garantien werden bald zum Standard-Garantiekatalog gehören. Auch ESG-bezogene Material Adverse Change Klauseln, nach denen bestimmte wesentliche Verschlechterungen in ESG-Bereichen zu einem Kündigungsrecht des Käufers führen, sind vereinzelt schon zu beobachten", schreiben die M&A-Experten des Consulting-Unternehmens Deloitte.

Hofstötter definiert für ESG-Einbindung bei Unternehmensverkäufen folgendes Vorgehen:

• Screening, ob es Verstöße gegen Umweltstandards oder Compliance Regeln gibt

• Due Dilligence (Riscfinding aus ESG). Das Unternehmen wird auf die Einhalten von Environment, Social, Governance-Kriterien geprüft, bestehende Risiken vorab identifizieren, und trägt damit zu einem erfolgreichen Transaktionen bei.

• Unternehmensbewertung im Hinblick auf ESG (Wertabschläge bei entsprechenden ESG-Risiken)

• Finanzierung (besser/schlechter aus ESG Kriterien)

• Verhandlungen (können ESG-Kriterien per Garantien/Freistellungen im Kaufvertrag verankert werden.

Wenn sich die Preisvorstellungen der Verkäufer nicht mit den Ergebnissen der Wertermittlung decken, sollte es noch im Vorfeld mit den M&A-Experten eine Einigung geben. „Schließlich sind auch wir daran interessiert einen Käufer zu finden. Wenn wir das Unternehmen nicht verkaufen können, ist der Auftrag für uns am Ende ein Verlust“, stellt Rohrmair klar.

Diskussionen mit Firmengründern über zu hohe Forderungen kennt er vor allem mit denen, die mit Mitte 60 ihr Lebenswerk verkaufen: "Die persönliche Bindung zum Unternehmen kann durch den hohen emotionalen Bezug einer objektiven Bewertung schon mal im Weg stehen. Diejenigen, die ihre Firma um die 40 verkaufen, haben oft eine geringere Bindung an das Unternehmen und realistischere Vorstellungen.“

Um zu beurteilen, wie wertvoll ein Unternehmen ist, ist es zudem nötig ein Investmentmemorandum zu erstellen, das potenziellen Käufern einen detaillierten Überblick über die Entwicklung des Unternehmens seit der Gründung gibt, wesentliche Meilensteine enthält, die Stärken und Schwächen und die Risiken und Chancen herausarbeitet. Hat das Unternehmen etwa eine treue Kundschaft? Wie beurteilen Lieferanten das Unternehmen? Verfügt das Unternehmen über gute Mitarbeiter? Im Memorandum soll auch die künftige Strategie enthalten sein. Wo soll der Betrieb in drei bis fünf Jahren stehen? Auch das Spektrum der Leistungen, Umsatz der Produktgruppen und Anteil am Deckungsbeitrag sowie beispielsweise Cashflow-Rechnungen sollen genau aufgelistet werden, ebenso Informationen über Markt, Wettbewerb, Marketing und Vertriebsmaßnahmen.

„Die Datenqualität ist das Um und Auf eines Investmentmemorandums. Gut aufbereitete Informationen sind ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. Wenn schon dieser erste Schritt nicht professionell ist, schreckt das Käufer leicht ab“, weiß Akquisitionsprofi Rohrmair. Die Zusammenstellung solcher Daten kann langwierig sein, der Aufwand dafür leicht unterschätzt werden. Rohrmair: „Ein Unternehmen hatte beispielsweise geplant das Memorandum bis Jänner zu schreiben, dann dauerte es wegen des hohen Aufwandes bis Juli.“

Doch noch bevor potenzielle Käufer durch ein Investmentmemorandum einen tiefen Einblick in die Firma erhalten, werden zunächst mit Hilfe von speziellen Datenbank potenzielle Käufer ermittelt. An jene, die als Käufer in Frage kommen, wird ein anonymisiertes Kurzprofil des Unternehmens versendet. Darin enthalten sind nur Branche des Unternehmens, das verkauft werden soll, die Region in dem das Unternehmen ansässig ist, der Umsatz und die Zahl der Mitarbeiter.

„Bevor wir jedoch ein Mail mit Kurzprofil verschicken, muss unser Auftraggeber jeden einzelnen Adressaten freigeben“, erläutert Akquisitionsprofi Rohrmair. So wird vermieden, Informationen über einen bevorstehenden Verkauf an Unternehmen weiterzugeben, selbst wenn auch nur in anonymisierter Form, an die der Auftraggeber ohnehin nicht verkaufen will.

Sobald ein Unternehmer Interesse am Kauf signalisiert, muss dieser eine Geheimhaltungserklärung unterschreiben. Darin ist der Rahmen abgesteckt, Verstöße und Strafen werden formuliert. Erst dann erhält der Interessent Zugang zum Investmentmemorandum. Dadurch soll vermieden werden, dass Firmeninterna wie Kundenadressen in falsche Hände gelangen. Der Verkaufsprofi von Beacon Invest: „Zusätzlich können wir mit einem speziellen Softwareprogramm genau festgelegt werden, wer die Daten nur anschauen und wer welche Informationen auch herunterladen darf.“

Wer dennoch die Informationen missbraucht, muss je nach Verstoß mit einer Strafe zwischen 20.000 und 75.000 Euro rechnen – pro Vergehen. Dazu können noch Schadenersatzforderungen kommen.