Bewerbung und Jobwechsel: Gehalt erfolgreich verhandeln

Man hat es geschafft. Die erste große Hürde genommen und wurde nach einer Bewerbung bei einem interessanten Arbeitgeber zu einem Gespräch eingeladen. Nun folgt die interessante Phase des Bewerbungsprozesses, bei dem es für den Bewerber oder die Bewerberin darum geht, mehr über die ausgeschriebene Stelle und den potenziellen Arbeitgeber zu erfahren. Entscheidend sind dabei Fragen wie: „Passt der ausgeschriebene Job zu mir?“ oder „Würde ich mich in dem Team wohl fühlen?“ und „Entsprechen der Arbeitgeber und der Arbeitsplatz meinen Erwartungen?“

Eine Frage, die üblicherweise auch gleich zu Beginn des Bewerbungsprozesses aufkommt ist die nach den Gehaltsvorstellungen. Recruiter, Headhunter oder Online-Bewerbungsportale fragen meistens gleich zu Beginn danach. Das ist aber für den Bewerber ein denkbar ungünstiger Zeitpunkt, denn wer kennt schon die genauen Rahmenbedingungen des Jobs - geschweige denn, ob man zu dem neuen Unternehmen kulturell passen würde.

Eine zu diesem Zeitpunkt gestellte Frage nach den Gehaltswünschen sollte man daher tunlichst ganz allgemein mit dem Wunsch nach einer marktüblichen Bezahlung beantworten. Auch wenn man selbst nicht genau weiß, welcher Wert „marktüblich“ ist: Der Recruiter weiß das genau und kennt auch das Budget des Unternehmens, das einen Kandidaten sucht.

Für den Fall, dass die Eingabemaske eines Online-Bewerbungsportals partout eine konkrete Zahl erfordert, dann gibt es dafür die wichtige Empfehlung, auf keinen Fall aus falscher Bescheidenheit den unteren Wert der möglichen Gehaltsbandbreite anzugeben. Damit würde man nämlich nur signalisieren, dass man sich die neue Aufgabe eher nicht zutraut. Warum sollte man sich sonst unter Wert schlagen? Im Vergleich zu anderen Bewerbern, die vielleicht gar keine Scham haben und sogar Forderungen nennen, die jenseits der Obergrenze liegen.

Als erstes sollte man für sich eine Gehaltsbandbreite definieren, die sich am Marktwert der Position orientiert.

• Schmerzgrenze: Bin ich bereit, für das meist kollektivvertraglich festgelegte Minimum-Gehalt zu arbeiten? Nur Achtung: KV-Gehalt ist kein All-In, das muss gesondert vergütet werden.

• Median des Marktwerts: Vereinfacht gesagt ein Gehalt, das am häufigsten für eine vergleichbare Position bezahlt wird. Wie schätze ich meine Fähigkeiten in Bezug auf die ausgeschriebene Stelle ein? Warum sollte ich weniger verdienen, als der Markt bereit ist zu zahlen?

• Wunschgehalt: 10-15/20% über dem Median – wer bereit ist, für das Unternehmen deutlichen Mehrwert zu liefern im Vergleich zu anderen Kandidaten, sollte auch über dem Median verdienen

Seit über 30 Jahren liefern die Verhandlungsempfehlungen der Harvard-Profis Roger Fisher und William Ury mit ihrem Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse eine wunderbare Anleitung für erfolgreiches Verhandeln. Aber muss ich jetzt gleich einen ganzen Kurs in Verhandlungstechnik belegen, um mich für meine nächste Verhandlung fit zu machen?

Was bedeutet BATNA genau? BATNA steht für ‚Best Alternative to a Negotiated Agreement‘-und bedeutet: Gehe nie in eine Verhandlung, ohne Dir vorher deine Schmerzgrenze zu überlegen und einen Plan B in petto zu haben, sollte Deine Forderung nicht erfüllt werden und die Verhandlung zu scheitern drohen. Feldman und Schulinger greifen diese Idee auf mit ihrem 4-Punkte Gehalts-Aktionsplan.

Bevor man mit künftigen Arbeitgebern über den Gehaltswunsch final verhandelt, sollte man sich selbst die folgenden vier einfachen Fragen stellen und die sich daraus ergebende Punkteanzahl addieren:

1. Bist Du derzeit angestellt? Ja = 1 | Nein = 0

2. Hast Du noch ein anderes Stellenangebot? Ja = 1 | Nein = 0

3. Ist dieser Job Deine erste Wahl? Ja = 1 | Nein = 0

4. Würdest Du eine Auszeit nehmen? Ja = 0 | Nein = 1

Zähle Deine Punkteanzahl zusammen:

• Wenn die Summe 0 ergibt, nimm den Job zum gebotenen Gehalt an, raten Feldman und Schuliger.

• Bei Summe 1 hängt die Verhandlung davon ab, wie lange Du in Deiner aktuellen Situation bleiben kannst und wie nah das Angebot an Deinem recherchierten Marktwert liegt. Und ich würde ergänzen: Verhandle möglichst gleich die nächste Gehaltsstufe nach einer Einarbeitungszeit von 6-12 Monaten.

• Bei einer Gesamtzahl von 2 gibt es Raum für Verhandlungen und die Verhandlungen werden sich am Median des Marktwerts orientieren.

• Bei einer Gesamt-Punkte-Anzahl von 3-4 hast Du eine starke Verhandlungsmacht. Du bist angestellt, hast ein anderes Angebot auf dem Tisch und könntest Dir vielleicht sogar eine Auszeit nehmen. Du bist markt- und wettbewerbsfähig. Wenn Du darüber hinaus über eine für die neue Firma spezifische Erfahrung verfügst, kannst Du durchaus das von Dir angestrebte Wunschgehalt erreichen.