Als Unternehmer durchstarten: So erstellen Sie einen Businessplan

Wenn Start-up-Gründer oder andere Jungunternehmer daran denken, einen Businessplan erstellen zu müssen, bekommen sie oft schweißnasse Hände. Texte zu verfassen zählt für sie selten zu ihren Kernkompetenzen. Sie sind schließlich darauf spezialisiert, Produkte zu entwickeln, ihr Business aufzubauen und meistens froh, die Finanzen halbwegs zu schaukeln.

Ohne einen ausgefeilten Businessplan gibt es aber kein Geld von Investoren oder Banken. Das würde letztlich für viele Start-ups bedeuten: rien ne va plus. Also heißt es sich auch in die Materie hineinzuknien. Mit einer guten Anleitung und Fokus auf das Wesentliche sollte es auch für Laien auf diesem Gebiet machbar sein, einen Businessplan zu erstellen. Die wichtigsten Tipps und Adressen dafür.

• Wozu dient ein Businessplan?

• Was ist ein Businessplan?

• Welche Informationen muss ein Businessplan enthalten?

• Was macht einen guten Businessplan aus?

• Worauf achten Banken, Businessangels und Venture-Kapitalgeber besonders?

• Wo erhält man professionelle Hilfe bei der Erstellung eines Businessplans?

• Wo finde ich Vorlagen dafür?

Ohne Businessplan geht bei einer Firmengründung gar nichts. Potenzielle Kreditgeber und Investoren können sich anhand des Businessplans ein Bild vom Geschäftsmodell und den Zielen des Start-ups oder Jungunternehmens machen. Der Businessplan kann auch bei Gesprächen mit möglichen Kooperationspartnern, Lieferanten oder Behörden ein hilfreiches Mittel sein, um an sein Ziel zu gelangen. Selbst für die Glücklichen, die weder Förderungen, Haftungen oder einen Kredit brauchen, ist ein solcher empfehlenswert.

In einem Businessplan wird die Unternehmensstrategie schriftlich dargelegt und der Fahrplan für die Zukunft festgelegt. „Der Businessplan per se ist nicht für andere, sondern dient dazu, eine 360-Grad-Schau des Unternehmens abzubilden“, erläutert Martin Trink, Leiter des Start-up-Förderungs- und Wirtschaftsagentur Südhub Burgenland.

Gründer sind durch die Verschriftlichung ihrer Geschäftsstrategie gezwungen, sich mit deren Details eingehend auseinanderzusetzen. Ungereimtheiten können so leichter zutage kommen und ausgemerzt werden. So können auch die Plausibilität der Geschäftsidee verbessert und die Ziele geschärft werden.

Ein guter Businessplan enthält ein wohl überlegtes Marketingkonzept. Zunächst sollte dafür anhand eines Stärken-Schwächen-Katalogs die aktuelle betriebliche Ausgangslage wie Umsatz- und Gewinnwachstum erhoben werden und als externe Informationsquelle eine Marktanalyse erstellt werden. Aufbauend auf diesen Erkenntnissen sollte eine Marketingstrategie entworfen werden. Diese basiert auf unternehmerischen Zielen, dessen Basis wiederum Umsatz, Gewinn, Rentabilität oder Marktanteil bilden können. Andere Ziele können eine hohe Zufriedenheit der Mitarbeitenden oder eine allgemeine Sicherheit sein. Die Ziele sollen in drei oder fünf Jahren erreicht werden können.

Die gesteckten Ziele sollten genau definiert werden. „Nur so können Unternehmen feststellen, ob sie diese auch erreicht haben, wie beispielsweise ein jährliches Umsatzwachstum von 12 Prozent bei einer Gewinnsteigerung von neun Prozent“, rät das Gründerservice. Auf diese Ziele sollte in weiterer Folge der Marketing-Mix aus Produkt- und Preispolitik, Kommunikationsstrategie und Vertriebsweg abgestimmt werden.

Der Businessplan wird so zum Handbuch und Fahrplan, in dem immer wieder nachgeschlagen werden kann. Anhand der darin definierten Ziele kann immer wieder überprüft werden, ob dieses erreicht wurden beziehungsweise wie weit man davon entfernt ist. In Stein gemeißelt ist dabei jedoch nichts. „Ein Businessplan ist zugleich auch ein lebendes Dokument. Wenn etwas am Plan nicht funktioniert, muss es geändert werden“, rät Trink. Wenn bereits Investoren oder Teilhaber vorhanden sind müssen Änderungen im Plan allerdings auch von diesen abgenommen werden.

„Am Businessplan sollten nicht nur die Gründer, sondern am besten das Team mitarbeiten“, rät Start-up-Experte Trink. Je mehr Mitarbeiter sich einbringen, umso besser sind auch die Basis für einen Businessplan und auch das Verständnis des Teams für die Unternehmensziele. Viele würden den Businessplan jedoch als Werbemittel verstehen, was der falsche Zugang sei, warnt der Start-up-Förderer.

• Zusammenfassung (Executive Summary)

• Kurzer Überblick über die wichtigsten Kernaussagen und Kennzahlen

• Information zu Rechtsform, Unternehmensgegenstand, Eigentumsverhältnissen und Standort

• Ziele des Unternehmens

• Angaben zur Unternehmensführung: Management, Schlüsselpersonen, Gründerteam, wichtige Qualifikationen und eventuell Lebensläufe

• Informationen zu Produkten und Dienstleistungen, der Geschäftsidee und dem Kundennutzen

• Branche und Markt, Trends, Entwicklungen, Marktpotenzial, Zielgruppen, Konkurrenten

• Geplante Marketingmaßnahmen wie Preispolitik, Werbung und Verkaufsförderung und Vertriebsaktivitäten.

• Planrechnung: Planbilanz, Planerfolgsrechnung und Finanzplan, der sowohl ein Best-Case- und Worst-Case-Szenarien beinhalten soll, eine Aufstellung der geplanten Investitionen, Umsatzplanung und Deckungsbeitragsrechnung, Fixkosten- und Personalkostenplanung und Kreditplanung

• Im Anhang ist ein Maßnahmenplan, Organigramm, langfristige Verträge und ähnliches erforderlich

Der wohl wichtigste Teil eines Businessplans ist die Zusammenfassung. Hier entscheidet sich, ob das Interesse beim Leser geweckt wird und dieser bereit ist, einen Plan überhaupt zu lesen“, so der Tipp der Wirtschaftskammer. Diese Executive Summery soll klar und präzise formuliert sein und höchstens zwei Seiten umfassen. Ein Ziel muss dabei sein, die Geschäftsidee auch Lesern ohne Vorwissen verständlich näher zu bringen.

Der USP (Unique Selling Proposition), das Einzigartige und Neue der Geschäftsidee, muss klar herausgearbeitet werden. Erklären Sie, welchen Nutzen und welche Vorteile Ihr Angebot für den Kunden hat und wie es sich von der Konkurrenz unterscheidet. Wenn es bereits ein entsprechendes Produkt am Markt gibt, sollte die Erklärung, warum es ein weiteres Unternehmen in dem Bereich geben sollte, umso besser begründet sein.

Mindestens ebenso wichtig wie die Produktinnovation ist deren Skalierbarkeit. Für Investoren zählt, wann ein Business anhand des Skaleneffekts voraussichtlich kostendeckend wird und wann es sich in weiterer Folge gewinnbringend führen lässt.

Zu den Eckpfeilern jedes Businessplans zählen schlüssige und gut recherchierte Informationen über den Wettbewerb, Zielgruppen, Markt, Chancen und Risiken. Gehen Sie der Frage nach, welche Verhandlungsmacht die Kunden und Lieferanten aufgrund der Wettbewerbssituation haben. Gehen Sie auf mögliche Gefahren durch Ersatzprodukte ein und analysieren Sie Markteintrittsbarrieren für ihr Produkt oder Dienstleistung. Definieren Sie die Stärken und Schwächen des Wettbewerbs und nutzen Sie diese als Grundlage für Ihre Strategien und das Marketing. Abgeleitet von der Analyse des Marktes und der Konkurrenz sollte das Umsatzpotenzial definiert werden.

Ein guter Finanzplan besteht nicht nur aus Zahlen. Prognosen und andere Werte sollten erläutert werden, um die Zahlen nachvollziehbar und plausibel erscheinen zu lassen. Verweisen Sie auf Rechercheergebnisse und nutzen Sie Quellenangaben für den Finanzplan. Nicht fehlen dürfen auch etwaige Eigenmittel und finanzielle Sicherheiten.

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Einen guten Businessplan zeichnen realistische Ziele und Zeitpläne aus. Es hilft nicht, wenn Sie im Finanzplan ein ideales Szenario Ihrer Existenzgründung mit möglichst geringem Kapitalbedarf aufzeigen. Die Praxis zeigt häufig, dass das Umsatzwachstum langsamer erfolgt und Kosten im Unternehmen höher liegen. Dann gerät man schnell in Liquiditätsprobleme. Fehleinschätzungen, etwa auch über die Dauer der Entwicklung eines Prototypen bis hin zur Serienreife, werten Investoren ebenfalls als fehlenden Sinn für Realität.

Zu einem guten Konzept zählt auch eine Strategie, wie Kunden gewonnen werden sollen.

Ein guter Businessplan ist nicht im Marketing-Jargon verfasst. Das senkt dessen Glaubwürdigkeit. Er ufert auch nicht aus, sondern beschränkt sich auf das Wesentliche.

Die Wahl der Rechtsform ist für dein Unternehmen von großer Bedeutung, da sich aus ihr weitreichende betriebswirtschaftliche Konsequenzen ergeben. Je nach Rechtsform fallen nämlich unterschiedlich hohe einmalige Kosten an wie Stammkapitaleinlage oder Notarkosten, aber auch laufende Kosten wie für Buchhaltung oder Büromiete. Im Businessplan kommt es gut an, wenn nicht nur erwähnt wird, welche Rechtsform gewählt wird oder wurde, sondern wenn auch aufgezeigt wird, warum man sich für genau diese Rechtsform mit all ihren Konsequenzen entschieden hat.

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Das hängt ganz davon ab, welches Ziel der Geldgeber verfolgt. Je nachdem, ob Investoren oder Banken in ein Start-up oder ein Jungunternehmen investieren, setzen diese unterschiedliche Prioritäten. Oft führt einer der ersten Wege zur Hausbank, einfach weil man dort den Betreuer kennt. Das ist auch gar nicht schlecht, aber oft wenig aussichtsreich. Viel häufiger studieren daher auch Business-Angels, Venture-Capitalists und Förderstellen Businesspläne von Start-ups.

Gibt eine Bank einem Gründer Geld, interessiert diese am meisten, ob das Geld auch wieder zurückgezahlt werden kann. Die Bank wird daher den Businessplan entsprechend nach einem stichhaltigen Finanzplan, der Auftragslage, Kunden und finanzielle Sicherheiten durchforsten. Businesspläne von Start-ups werden jedoch selten für eine Bank verfasst. Denn selbst das durchdachteste Geschäftsmodell und das zukunftsweisendste Produkt wird der Bank kein Geld entlocken, wenn die Gründer kein Eigenheim, Investmentdepot oder andere verwertbare Objekten zur Besicherung haben.

Business-Angels achten dabei in erster Linie darauf, ob es neben einem vielversprechenden Produkt auch ein qualifiziertes Team gibt. „Wenn bei einem Techstart-up unter den Gründern einer mit mehrjähriger Erfahrung in der Industrie ist und ein Programmierer steigen die Chancen auf ein Investment“, weiß Trink. Sind entsprechendes Know-how nicht vorhanden, sollte man jemand mit der nötigen Expertise an Bord holen.

Für Venture-Kapitalgeber und Förderstellen wiederum zählen das Wachstumspotenzial. Für sie ist wichtig, wo das Unternehmen in drei, vier Jahren stehen könnte. Ein treffendes Beispiel für diesen Ansatz von Wagniskapitalgabern ist der Taxi-Konkurrent Uber. Das Unternehmen schreibt zwar seit Jahren Verluste in Milliardenhöhe, schwimmt aber dank Investoren in Geld. Für sie zählt das hohe Wachstum und das anhaltend hohe Potenzial.

Gibt es ein entsprechendes Produkt bereits, erwarten die Investoren umso konsistentere Argumente, warum das Produkt für Kunden einen Mehrwert bietet. Wenn Wagniskapitalgeber bei einem Start-up zugreifen, erwarten sie außerdem zumeist, dass das Produkt bereit für den Markteintritt ist und nicht erst an Prototypen gebastelt wird. Ein gerne zitierter Spruch von Venture-Kapitalgebern ist: "Rufen Sie mich an, wenn Sie mich nicht brauchen." Denn diese springen als Geldgeber vornehmlich dann ein, wenn es nur noch darum geht, schneller als bisher zu wachsen.

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Öffentliche Servicestellen wie die Wirtschaftskammer, Förderstellen und private Unternehmen bieten ihre Dienste bei der Erstellung eines Businessplans an. Gute Hilfe bieten auch Business-Angels. Einen solchen Sparringpartner sollte man aber erst im nächsten Schritt an Bord holen. Es ist ratsam, vorher selbst ein Verständnis für die Unternehmensstrategie zu entwickeln und diese Aufgabe nicht Externen zu übertragen. Bevor sie sich Unterstützung holen sollen sich Gründer selbst hinsetzen und ein schriftliches Konzept erstellen. Nur so entsteht ein gutes Verständnis für das eigene Vorhaben.

Gute Hilfsmittel dafür liefern Vorlagen für Businesspläne. Dazu zählen Vorlagen des Gründerservice der Wirtschaftskammer.

Die Wirtschaftskammer empfiehlt zur Unterstützung bei der Erstellung eines Businessplans die Software „Plan4you“ und die geförderte Unternehmensberatung der Wirtschaftskammer Wien. Gründern oder Jungunternehmern steht die Software kostenlos zur Verfügung. Es reicht, sich dafür per E-Mail zu registrieren.