Elevator Pitch: Wie Sie in 60 Sekunden überzeugen und begeistern

Die Gelegenheit beim Schopf packen, die Gunst des Augenblicks nutzen. Genau darum geht es bei Start-up-Pitches immer wieder. Und zugespitzt wird das im sogenannten "Elevator Pitch", dessen Name daher stammt, dass Start-up-Gründer Dauer einer Fahrstuhl-Fahrt von der Tiefgarage im Keller eines Gebäudes bis zum CEO-Office im obersten Stock genutzt haben, um potenzielle Investoren anzusprechen und von ihrer Idee zu überzeugen.

Während ein normaler Start-up Pitch schon möglichst kurz gehalten werden soll und nur rund fünf Minuten dauert, so treibt es der Elevator Pitch noch einmal auf die Spitze. Hier haben die Gründer lediglich eine Minute, manchmal auch noch weniger Zeit, um die Gründeridee auf den Punkt zu bringen. Die Frage: "Have a minute?" - "Haben Sie eine Minute Zeit?" ist hier wörtlich zu nehmen. Im Idealfall gelingt es, den potenziellen Adressat in 60 Sekunden oder noch weniger zu überzeugen.

Der "Elevator", der Aufzug, steht hier nur stellvertretend für die möglicherweise plötzlich auftretende Gelegenheit, einen Investor ansprechen zu können. Das muss selbstverständlich keine Aufzugsfahrt sein. Unter welchen Umständen sich die Situation ergibt ist nicht immer vorhersehbar. Entsprechend gut sollten Gründer auch auf den Moment vorbereitet sein.

Möglicherweise ist die zufällig angetroffene Person gerade kurz angebunden, oder die Rahmenbedingungen lassen in diesem Moment keine ausführlichere Präsentation zu. Wie auch immer die konkreten Umstände eines solchen Elevator Pitch sind - es gilt: Je intensiver der Pitch zuvor geplant und eingeübt wurde, umso besser wird er in spontanen Situationen sitzen. Ein Elevator Pitch sollte wirken wie eine Stegreif-Präsentation, genau das sollte er aber nicht sein.

Katharina Herzog, Co-Founderin von Money Care, einem Start-up, das eine Broker-App für Impact Investing entwickelt hat: "Wichtig ist bei allem Üben aber auch, authentisch zu bleiben und in den eigenen Worten zu sprechen - schließlich ist das, was man vorstellt, meist eine Herzensangelegenheit, die niemand so gut beschreiben kann, wie man selbst. Die knapp bemessene Zeit ist aber oft eine Herausforderung. Es ist sinnvoll, lieber weniger Text in den Pitch aufzunehmen, damit man nicht in Zeitnöte kommt. Denn ein Pitch soll Interesse am Projekt wecken und zu Nachfragen anregen.“

Es gilt beim Elevator Pitch jedenfalls, sofort zum Punkt zu kommen. Kein Satz darf aus unnötigen Details bestehen, denn schließlich ist jede Sekunde kostbar. Die Informationen müssen daher extrem verdichtet werden. Und ohne jegliche Unterlagen so vorgetragen werden, dass sie beim Gegenüber auch hängen bleiben. Es gibt kein Pitch Deck, auf das man wie bei einem normalen Startup-Pitch zurückgreifen könnte.

Das muss auch nicht sein, denn die Kürze der Präsentation erreicht es, dass die Aufmerksamkeitsspanne der Investoren dabei nicht überstrapaziert wird und sie - sofern es Interesse gibt und der Elevator Pitch gut ist - bis zum Ende zuhören.

Wie sollte ein Elevator Pitch nun aufgebaut sein? Was soll man dabei kommunizieren? Grundsätzlich gelten dabei die gleichen Regeln wie beim klassischen Start-up-Pitch. Allerdings wiederum mit der Einschränkung, sich kurz zu halten und beim Wesentlichen zu bleiben. Komplexe, abstrakte Formulierungen und Fachbegriffe mit Erklärungsbedarf haben dabei wenig verloren.

Eine ganze Minute kann lang sein, wenn man die Redezeit geschickt nutzt. Sie kann aber auch kurz sein, wenn man wertvolle Zeit vergeudet. Am besten ist es, sich konkrete Sätze mit konkreten Inhalten zurechtzulegen. Trotz des Zeitdrucks sollte ein möglichst entspannter Eindruck hinterlassen werden. Es gilt daher, gelassen zu bleiben oder zumindest Gelassenheit zu demonstrieren. Wenn man versucht, im Schnellsprechtempo und ohne Pausen möglichst viele Informationen unterzubringen, wirkt sich das meist kontraproduktiv aus.

Es gilt - verdichtet - die Empfehlung von Start-up Pionier und Investor Florian Gschwandtner: „Weniger ist mehr. Ein Pitch sollte das Problem und die Problemlösung, eine Produktbeschreibung enthalten. Die Mitbewerbssituation, den TAM (Total Adressable Market), und das Team beschreiben und die Frage beantworten, wie viel Geld brauchen sie und wofür.“

6 Sätze in 60 Sekunden - das entspricht 10 Sekunden pro Satz. Da muss - wie bereits erwähnt - jedes Wort sitzen. Aber was sollen diese Sätze nun enthalten? Generell ist es empfehlenswert, in jedem Satz einen Punkt unterzubringen.

Ohne dieses Intro geht es nicht. Die Sätze „Ich bin … , Gründer von …“ müssen einfach sein. Ideal ist es, schon zu diesem Zeitpunkt eine Visitenkarte parat zu haben.

Gleich zur Sache: Woran wird gearbeitet? Und was bedeutet das? "Wir entwickeln/haben entwickelt ..." "Dabei geht es um …“

Warum macht man das? Welches Problem oder unbefriedigte Bedürfnis ging voraus? „Wie Sie wahrscheinlich wissen, führte … bislang ... zu … bzw. verursachte … Probleme hinsichtlich …“

Und was ist nun der Ansatz, um dieses Problem aus der Welt zu schaffen oder das Bedürfnis zu befriedigen? „Deshalb hatte(n) ich/wir die Idee … zu entwickeln ... (um … zu vermeiden).“

Den Alleinstellungsmerkmal bzw. den Mehrwert der Lösung herausstreichen. „Die Besonderheit daran ist … , weil es das in der Form noch nicht auf dem Markt gibt.“

Kein Pitch ohne direktes Ziel. Versuchen, den geköderten Fisch an den Haken zu bekommen, um ihn dann hoffentlich auch an Land ziehen zu können. „Darf ich Ihnen nähere Unterlagen zu unserem Produkt zukommen lassen?“

Es kann dabei auch zu eigenen kreativen Ideen und anderen Reihenfolgen kommen. So wäre es beispielweise auch denkbar, gleich zu Beginn mit einer interessanten Statistik die benötigte Aufmerksamkeit für die eigene Idee zu erzeugen.

Das oberste Ziel eines Elevator Pitch sollte aber sein, in eine zweite Runde zu kommen. Einen Termin zu bekommen, bei dem man die Business-Idee oder das Produkt ausführlicher präsentieren kann. Bei ersten Interessensbekundungen im Rahmen eines Elevator Pitch sollte man daher auch gleich versuchen, einen solchen Termin anzusprechen oder die Kontaktmöglichkeit dafür zu bekommen. Dabei dürfen dann auch weitere Team-Mitglieder und der Businessplan nicht fehlen.