Mit Ideen begeistern: der perfekte Start-up-Pitch

Was für die bewerbenden Arbeitnehmer das Vorstellungsgespräch, das ist für Start-ups sehr oft der Pitch. Zwar wird ein erfolgreiches Ergebnis nicht in einem Arbeits- sondern viel mehr in einem Beteiligungsvertrag münden, aber in diesem „Verkaufsgespräch“ geht es ebenso darum, von sich und seinen Fähigkeiten zu überzeugen. Noch mehr im Fokus steht jedoch die Gründeridee, die potentiellen Investoren eine Beteiligung schmackhaft machen soll.

Zwar benötigen Start-ups gerade am Anfang noch Kapital, doch oftmals sind die darüber hinausgehenden Unterstützungen und Beratungsleistungen mindestens genauso hilfreich. Vor allem dann, wenn bereits der Investor die dafür passenden Vertriebswege und Netzwerke zur Verfügung stellen kann. Doch nicht immer passt jede noch so gute Idee zu jedem Investor. Das sollte schon bei der Planung berücksichtigt werden.

Wurde schon eine bestimmte Auswahl an Möglichkeiten zur Bewerbung der eigenen Idee getroffen, kommt es schließlich zum nächsten Schritt: Die Vorbereitung des Pitches. Welche Planungsschritte dafür empfehlenswert sind und worauf bei der Vorstellung zu achten ist.

Wenn Start-ups frisches Kapital benötigen und dafür bei Investoren oder einer Hausbank anklopfen, dann führt kein Weg an einem Businessplan vorbei, in dem sie ihre Geschäftsideen, Erfolge, Business-Kennzahlen und Wachstumsprognosen genau aufschlüsseln und nach betriebswirtschaftlichen Kriterien darlegen.

Im Erstkontakt haben aber gerade Investoren, denen laufend eine Vielzahl von Business-Ideen präsentiert wird, nicht die Zeit, sich mit einem mehrere Dutzend Seiten umfassenden Businessplan en détail auseinanderzusetzen. Es heißt daher, schnell zum Punkt zu kommen und binnen weniger Minuten präzise die Business-Idee, ihre Vorteile, ihr Potenzial und bisherige Erfolge zu präsentieren, zu "pitchen", hinzuschleudern, und zu hoffen, damit das Interesse der Investoren zu wecken, sich in späterer Folge genauer mit den Kennzahlen zu befassen.

Das Airbnb Pitch Deck, mit dem das Unternehmen im Jahr 2009 rund 600.000 $ von Investoren einsammeln konnte.

Vor allem müssen Investoren von Anfang an emotional gefesselt werden. Das „Pitch Deck“ ist die Präsentation, durch die Start-ups dabei führen. Und dafür hat sich im Lauf der Jahre eine gewisse Struktur herauskristallisiert, die von Investoren erwartet wird und die sich bewährt hat.

Eine Warnung noch davor: Es ist eher sinnlos, eine Präsentation an einen potenziellen Investor zu schicken und darauf zu hoffen, dass er darauf anspringt. Start-up-Investor und Runtastic Co-Founder Florian Gschwandtner: „Ja, ich finde das unwillkürliche Versenden von Pitch Decks sinnlos. Wir Investoren bekommen so viele Sachen, dass wir uns die gar nicht ansehen können. Da ist es besser, gezielt auf Events zu gehen, dort die Leute kennenzulernen und mit den Menschen zu sprechen. Das ist jetzt wieder einfacher möglich. Auf jeden Fall hilft es sehr, wenn es ein gutes Intro von einer Person gibt, die man kennt.“

Wie immer gilt: Feste Regeln gibt es nicht. Ein Pitch Deck soll vor allem begeistern. Und: In der Kürze liegt die Würze. Das weiß auch Gschwandtner, der empfiehlt, sich immer nur auf das Wesentlichste zu beschränken: „Weniger ist mehr, sprich entweder 8-10 Slides im Pitchdeck oder eben ein kurzer Pitch. Darin sollte enthalten sein: Problem und Problemlösung. Wie sieht das Produkt dazu aus? Die Mitbewerbssituation, der TAM (Total Adressable Market) - sprich kann das groß genug werden? Das TEAM - wer sind die Gründer? Wie viel Geld brauchen sie und wofür werden diese Mittel eingesetzt?“

Die Basis-Struktur für ein Pitch Deck umfasst 12 Folien, wobei die erste und die letzte eher als "Deckblätter" zu werten sind, die vor der Präsentation und zu deren Ende hergezeigt werden.

Hier sollte der Name des Unternehmens, das Firmenlogo und eventuell auch ein Slogan stehen, der die Unternehmensvision in Kürze auf den Punkt bringt.

Hier geht es darum das Gründerteam anhand der individuellen Stärken und Fähigkeiten, mitgebrachten Erfahrungen, sowie deren gemeinsamen Mission vorzustellen.

Dabei soll überzeugend argumentiert werden, warum eine bereits bestehende Idee, Vorgehensweise, Gepflogenheit,… noch nicht optimal gelöst ist. Eventuell baut die neue Idee auch darauf auf, gesellschaftliche Missstände verbessern zu wollen, und diese sollten hiermit auch thematisiert werden. Dabei können auch kurz prägnante Zahlen und Fakten aus seriösen Studien genannt werden, um diesen Missstand noch besser zu veranschaulichen. Beispielsweise wie viel Tonnen an frischen Lebensmitteln alleine in Österreich täglich weggeschmissen werden, wo schon überall Rückstände an Plastik in der Umwelt gefunden wurde, welche Verluste oder Umsatzeinbußen den Unternehmen durch bestimmte unzureichende Methoden jährlich entstehen, etc. Hier sollte ein Bewusstsein und bestenfalls sogar Betroffenheit für das Problem erzeugt werden.

Anschließend kommt es zur eigentlichen Gründeridee. Hier wird erklärt wie das Start-up dieses Problem lösen will. Eventuell kann hier auch kurz erklärt werden, wie es zu dieser Idee kam, wenn sich daraus eine interessante oder amüsante kleine Geschichte ergibt. Storytelling ist generell ein wichtiger Aspekt bei einem Pitch. Bei diesem Punkt sollte noch nicht zu sehr auf Details eingegangen werden, sondern es gilt zunächst die Investoren emotional abzuholen. Alles Weitere folgt dann beim nächsten Schritt.

Jetzt kommt es zur Produktvorstellung und allen näheren Details. Das kann etwa die Zusammensetzung des Produkts, sowie dessen Funktionsweise sein. Falls möglich sind begleitende Demos und Proben unbedingt empfehlenswert. Je nachdem um was es sich handelt, können Proben direkt an die potentiellen Investoren ausgeteilt, kann die Funktionalität des Produktes praktisch demonstriert, oder dieses als Testobjekt zur Verfügung gestellt werden. Je besser hier die Vorteile veranschaulicht werden können, umso mehr Eindruck hinterlässt die Idee.

Dafür sind gute Vorab-Recherchen unabdingbar. Mittels glaubwürdiger Zahlen soll hier die Größe der Zielgruppe und das Marktpotential abgebildet werden. Investoren interessiert zumeist auch die Wettbewerbssituation, da ein Einstieg in einen bereits gesättigten Markt möglichst vermieden werden soll. Dafür müssen schon im Vorfeld seriöse Marktstudien herangezogen, oder sollte als Alternative zumindest eine eigene Marktforschung durchgeführt werden. Das dient schließlich auch zur eigenen Orientierung und kann gegebenenfalls auch weitere gute Argumente für eine Beteiligung liefern.

Gibt es bereits schon ähnliche Ideen am Markt ist das nicht nur für das Start-up von Nachteil, sondern lässt auch eine Beteiligung nicht sonderlich attraktiv für potentielle Investoren erscheinen. Hier ist es somit wichtig zu zeigen, inwiefern sich die Idee von bestehenden ähnlichen Produkten am Markt unterscheidet, sowie welcher Mehrwert für die Kunden dabei geboten wird. Sollte es sich um eine technische Erfindung handeln, ist ein eingereichtes Patent immer ein gewichtiges Argument. Schließlich haben Investoren grundsätzlich die Sorge, dass auch die innovativste Idee von anderen Unternehmen im Laufe der Zeit kopiert werden kann.

Wurde das Thema Mitbewerber bereits schon am Rande behandelt, geht es hier schließlich um eine konkrete Auflistung der wichtigsten Konkurrenten. Auch wenn sich dieser Teil für Start-ups eher unvorteilhaft darstellt, ist es dringend ratsam ihn trotzdem ehrlich zu thematisieren und weder zu überspringen, noch zu behaupten, dass es keine Mitbewerber gäbe. Das ist nur selten der Fall und Investoren können das als kompetente Unternehmer, im Regelfall schon selbst ungefähr einschätzen. Man könnte hier hingegen die Chance nutzen, um einerseits zu zeigen, dass man mit offenen Karten spielt und andererseits noch einmal die Unterscheidungsmerkmale hervorhebt.

Auch wenn die Finanzen hier eine nicht so umfangreiche Rolle, als bei einem Businessplan spielen, ist es trotzdem wichtig die wichtigsten Zahlen zu präsentieren. Auch hier lohnt sich eine gute Vorbereitung, welche notfalls mit einer kompetenten Beratung vorab erarbeitet wird. Kann hier nicht schlüssig und nachvollziehbar die geplante Umsatzgenerierung dargelegt werden, könnte das auch bei bislang positivem Verlauf des Pitch Deck noch zum Stolperstein werden.

Oft sieht man in Fernsehunterhaltungsshows wie „Höhle der Löwen“ oder „2 Minuten 2 Millionen“ die enttäuschten Gesichter der Investoren, wenn auf die Frage nach bereits getätigten Umsätzen eine negative Antwort kommt. Hier muss dann meist die Idee für sich sehr überzeugend sein, dass weiterhin Interesse an einer Beteiligung besteht. Wenn aber bereits erste Umsätze generiert wurden und sich im Idealfall ein deutlich wachsender Trend abzeichnet, kann das unter Umständen ein bislang mäßig vorhandenes Interesse, plötzlich neu entflammen lassen. Sollte es sich um eine Online-Plattform handeln, können hier auch alternativ Zahlen von aktiven Nutzern genannt werden. Im Falle ein Start-up kann beides noch nicht vorweisen, könnte dieses noch versuchen, anhand von stichhaltigen Argumenten vom zukünftigen Erfolg zu überzeugen.

Wie es der Name schon sagt, soll hier anhand einer konkreten Summe der Kapitalbedarf genannt werden. Dabei sollte das Start-up auch darlegen können, wie das benötigte Kapital investiert wird und was damit bewirkt werden soll.

Diese Folie ist nicht zwingend erforderlich, bietet aber nochmals die Möglichkeit, die Teammitglieder und ihre Kontaktdaten vorzustellen.

In einer solchen Präsentation liegen natürlich auch einige potentielle Fettnäpfchen, die Investoren negativ beeinflussen können. Hier einige besonders wichtige davon:

• Rechtschreib- oder Grammatikfehler. Auf jeden Fall die Folien gründliche darauf überprüfen.

• Übersichtlichkeit und Verständlichkeit. Die einzelnen Folien nicht mit Informationen überladen.

• Alle Zahlen und weitere Daten zum Start-up müssen gut im Kopf sitzen.

• Das Storytelling darf auch nicht zu kurz kommen, da interessante Geschichten wesentlich länger im Gedächtnis haften bleiben.

• Corporate Identity. Die Folien sollten einheitlich dem Unternehmensdesign angepasst sein. Experten empfehlen, dass dabei lediglich die Folie mit der Problemdarstellung die Ausnahme bilden sollte, da sonst das Problem mit dem Produkt unbewusst assoziiert werden könnte.

Katharina Herzog ist die Co-Founderin von Money Care. Zusammen mit ihrem Geschäftspartner Timo Nothdurft hatte sie schon etliche Male die Gelegenheit vor Investoren zu pitchen. Ihrer Erfahrung nach sollten speziell Gründerteams, auf eine optimal abgestimmte Koordination achten: „Jeder geht mit Vorträgen anders um - manche lieben das Rampenlicht, andere scheuen es. Obwohl wir uns grundsätzlich eher zu ersteren zählen würden, haben wir schon im Gründungsteam gemerkt, dass es andere Herangehensweisen gibt. Wichtig ist jedoch, dass sich alle damit wohlfühlen und sich keiner dem Ansatz des Anderen beugen muss. So sollte auch klar sein, wer aus dem Team was präsentiert und wer welche Rückfragen entgegennimmt. Es gibt wenig Unprofessionelleres als sich gegenseitig ins Wort zu fallen oder noch schlimmer, Leere im Raum zu erzeugen, weil niemand zu sprechen beginnt."

Welchen Weg man letztendlich auch wählt, wichtig ist dabei auch immer der persönliche Eindruck. „Maßlose Selbstüberschätzung und ein ‚zu sehr verkaufen wollen‘“ ist für Sascha Bauer ein Fettnäpfchen. Der Gründer von Cowonder konnte bei „2 Minuten 2 Millionen“ den Investor Leo Hillinger überzeugen, um sich an seiner Idee zu beteiligen. Bemühte Perfektion sei hingegen eher nachteilig. „Nervosität ist gut und ansprechender als abgebrüht und routiniert“, meint der Entwickler eines Nahrungsergänzungsmittels.

Im Buch "So läuft Start-up: Mein Leben, meine Erfolgsgeheimnisse" beschreibt Runtastic Co-Founder Florian Gschwandtner seinen Weg vom Bauernbub aus dem niederösterreichischen Mostviertel zum international erfolgreichen Unternehmer. Gschwandtner schreibt offen über Momente des Zweifels und Enttäuschungen. Doch während viele Start-up-Gründer in der zermürbenden Anfangsphase das Handtuch werfen, hat Gschwandtner Rückschläge als Learnings genützt und ist über sich hinaus gewachsen. Heute teilt er seine Erfahrungen als Keynote Speaker, Motivator und Angel Investor – und in diesem Buch.

• Verlag Ecowin, 2018

• 240 Seiten; ISBN 978-3711001771

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